Op bezoek bij werkgroep EMO (elektromechanisch onderhoud) gaf ik een presentatie over het bedrijfsvergelijkend onderzoek. Het plaatje wat altijd veel discussie teweegbrengt laat de grote verschillen in winstgevendheid tussen de installatiebedrijven zien. Het volgende werd me gevraagd. Hoe kan het dat sommige installateurs viermaal zo veel verdienen als het gemiddelde installatiebedrijf?
Dit zijn vast IT bedrijven. De afgelopen weken hebben we van veel installateurs hun jaarcijfers ontvangen. De kopgroep, dit zijn de best (financieel) presterende installatiebedrijven, scoren een gemiddeld resultaat van 14% van de omzet in 2016. Het merendeel van de installatiebedrijven doet dit kunstje niet na.
Hoe doen deze koplopers dat toch? De omzet per fte bedraagt bijna €150.000 en houden na aftrek van uitbesteed werk en inkoop materiaal hier €85.000 toegevoegde waarde per fte aan over. Een bijzondere prestatie. Daarnaast letten deze koplopers ook wat scherper op de kosten waardoor de winstgevend per fte verder toeneemt.
En in welke markten zijn deze installateurs actief? Gewoon in de markten waarin u ook werkzaam bent. De koplopers maken voornamelijk het verschil door een grote commerciële slagkracht en een hoge productiviteit. Zij kiezen voor projecten waar ze goed in zijn en laten onrendabele projecten graag over aan hun collega’s. De koplopers hoeven niet te stunten met lagere prijzen en zijn op dit moment bezig hun tarieven te verhogen.
Een vaak gehoorde misvatting is dat de beste bedrijven zich onderscheiden door lage kosten. De grafiek laat zien dat dat wel mee valt. Voor een groot gedeelte zijn de bedrijfskosten voor ieder bedrijf gelijk. Daar kan de rest een puntje aan zuigen. €1 hogere prijs levert namelijk €1 meer winst op. In 2016 maakt de branche als geheel een beter resultaat en de vraag is waar je tevreden mee bent. Hoeveel biefstukken per dag wil je eten? Ger Zwartendijk
