Dit hangt af wat een verkoper of koper zich als doel stelt bij een transactie.

In 2020 was ik als adviseur van de verkoper betrokken bij de overdracht van een onderneming. Verkoper gunde de overname aan koper en wilde niet op het scherpst van de snede onderhandelen. Dit bracht verkoper en koper er toe om bij het opstellen van de contracten niet te kiezen voor afzonderlijke juridische adviseurs maar voor een notaris die met gevoel voor de belangen van  beide partijen de koop-verkoop overeenkomst heeft opgesteld. Dit werkte in deze casus heel goed.

Als wederzijdse adviseurs in contractonderhandelingen hun punt willen maken leidt dat tot een verder uitgewerkt contract, waarin over meer details afspraken gemaakt zijn. Maar dat is niet per sé altijd beter. De sfeer van er samen uit willen komen kan er onder lijden. Nog afgezien van de aanzienlijk hogere transactiekosten die dit met zich meebrengt.

Natuurlijk kan onderhandelen op het scherpst van de snede ook zijn nut hebben. En de eventuele extra advieskosten rechtvaardigen. Het is aan ieder van de partijen die rond de tafel zitten om te bepalen hoe ver zij daarin willen gaan.

In de besluitvorming moet het streven zijn dat spijt achteraf over wat je wel of niet gedaan of bereikt hebt, minimaal is. Kortom: je wilt tevreden terug kunnen kijken op de deal die je gesloten hebt. En daarbij spelen naast harde euro’s altijd ook moeilijk meetbare, zachte criteria een belangrijke rol.

Joost Kunst

Deel dit bericht: